論凈水行業(yè)騰飛發(fā)展 體驗(yàn)凈水器營(yíng)銷(xiāo)之道
　一、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，就是先體驗(yàn)，再營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是目的，讓用戶體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)用戶體驗(yàn)來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo); 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于對(duì)凈水器或不了解，或半信半疑，不敢貿(mào)然出手購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)一段時(shí)間的使用、實(shí)踐、體驗(yàn)，感到確實(shí)不錯(cuò)，生活中有需要，才下決心購(gòu)買(mǎi)它。

　　和"會(huì)議推廣"一樣，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也是"售前服務(wù)"的一種很好的形式，對(duì)培育凈水器市場(chǎng)、對(duì)凈水器的潛在用戶進(jìn)行啟蒙教育，從而促進(jìn)凈水器推廣和銷(xiāo)售很有幫助。不同的是，"會(huì)議推廣"側(cè)重理論，傳播飲水與健康的科學(xué)知識(shí)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到使用凈水器的必要性和重要性;而"體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)"側(cè)重實(shí)踐，讓事實(shí)說(shuō)話，通過(guò)親身體驗(yàn)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到使用凈水器的優(yōu)點(diǎn)和好處，從而最終購(gòu)買(mǎi)它。

　　筆者最早聽(tīng)到凈水器的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還是在2006年，香港一家著名企業(yè)，主營(yíng)凈水器，有一次我問(wèn)老板，他感覺(jué)銷(xiāo)售凈水器哪種模式最好?她毫不猶豫立即回答：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。并舉例，她的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商中銷(xiāo)得最好的就是采用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式。從此我開(kāi)始留意這種營(yíng)銷(xiāo)模式。直至去年，一家外資公司涉足凈水器，他們?cè)瓉?lái)做其他產(chǎn)品(保健床墊)的，來(lái)中國(guó)也沒(méi)多少年，竟然已發(fā)展到有二千五百多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)店)，產(chǎn)品售價(jià)不菲，但為什么生意這么紅火?哇，就是采用了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。在我居住的城市(地級(jí)市)，也有多個(gè)他們的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)店，我特意去看過(guò)，確實(shí)還挺熱鬧，體驗(yàn)還得排隊(duì)、預(yù)約，體驗(yàn)每人限時(shí)一小時(shí)。銷(xiāo)售也搞得不錯(cuò)。試想，二千五百多家門(mén)店，如果每家門(mén)店每月賣(mài)出20臺(tái)凈水器(每天不到一臺(tái))，這家公司每月就可以銷(xiāo)售5萬(wàn)臺(tái)凈水器，這應(yīng)該是個(gè)不小的數(shù)字呀!

　　二、如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)又分二種，一種為"店內(nèi)體驗(yàn)"，一種為"店外體驗(yàn)"。

　　店內(nèi)體驗(yàn)就是在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)店內(nèi)布置幾十平方米的體驗(yàn)廳，讓消費(fèi)者(潛在用戶)在體驗(yàn)廳內(nèi)享用，當(dāng)然不光是凈水器，還有按摩器、保健床墊。。。。(這些都可以配套賣(mài)或分拆賣(mài))，在冬暖夏涼的空調(diào)環(huán)境里，消費(fèi)者或坐或躺，聽(tīng)著美妙的音樂(lè)，喝著純水機(jī)現(xiàn)制的純凈水或由純凈水泡的茶，并有促銷(xiāo)小姐給你講凈水器的故事。。。。。。，這是多么舒適美妙的享受啊!

　　店內(nèi)體驗(yàn)客戶群的對(duì)象是離退休人員、官太太、老板娘、體弱多病者。。。。老年人居多，總之既有錢(qián)又有閑的階層，收入不菲或積蓄甚豐，追求生活質(zhì)量，迫切希望健康長(zhǎng)壽，還要有足夠的時(shí)間天天來(lái)體驗(yàn)廳內(nèi)享受，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，連續(xù)來(lái)店體驗(yàn)一周后，約有60%的人會(huì)心甘情愿掏腰包購(gòu)買(mǎi)。

　　店內(nèi)體驗(yàn)銷(xiāo)售的凈水器品種常有二類(lèi)：

　　一類(lèi)是反滲透純水機(jī)。因?yàn)楹芏嗳思依锒己韧把b水，也就是反滲透出水，如果你推出的是超濾凈水機(jī)，出來(lái)的凈水的口感一般不如反滲透出來(lái)的純水，所以客戶往往不能接受，他感到這個(gè)水質(zhì)及口感還不如家里一直飲用的桶裝水。所以不宜用超濾凈水機(jī)。不光是喝的飲用水，經(jīng)濟(jì)條件好的，連洗臉洗頭乃至洗澡，都可以用反滲透出來(lái)的純水體驗(yàn)一下!用得好的，在家里別墅里裝一套商用的反滲透純水機(jī)，那才叫享受呢!

　　店外體驗(yàn)就是讓客戶把凈水器搬回家去，(這類(lèi)客戶有錢(qián)但未必有閑，如公務(wù)員、機(jī)關(guān)事業(yè)單位職員、軍官、小老板、公司白領(lǐng)等等)，給客戶裝在家里體驗(yàn)，實(shí)際上也就是試用，把體驗(yàn)的地點(diǎn)從店里換到客戶家里。因?yàn)樗攘说昀飿訖C(jī)里出來(lái)的水，感到滿意。但你要他買(mǎi)，他可能不放心，或一下子下不了這個(gè)決心。那么好吧，先給你裝在家里試用，試用一周，感覺(jué)良好，就掏腰包買(mǎi)下來(lái)長(zhǎng)期使用;感覺(jué)不好，店家拆回去。據(jù)實(shí)踐說(shuō)明，留下來(lái)的可能性大，而拆回去的概率小。

　　不過(guò)，客戶把凈水器搬回家去，只是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中售前服務(wù)的一部份。不管在店內(nèi)體驗(yàn)還是店外體驗(yàn)，都需要進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳，需要向用戶解釋本款凈水器的作用和優(yōu)點(diǎn)，需要對(duì)用戶進(jìn)行使用效果的提示和調(diào)查，需要主動(dòng)征詢和回答用戶在使用過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，堅(jiān)定用戶長(zhǎng)期乃至永久地體驗(yàn)和使用凈水器的信心和決心。店內(nèi)體驗(yàn)是由促銷(xiāo)小姐給你講凈水器故事的時(shí)候說(shuō)說(shuō)笑笑進(jìn)行;而店外體驗(yàn)就需要進(jìn)行電話回訪和用戶走訪。

　　因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是切切實(shí)實(shí)讓消費(fèi)者嘗到了甜頭，俗話說(shuō)，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，現(xiàn)在是客戶不但看到了，而且用到了，親身體驗(yàn)到了，他就會(huì)做你的義務(wù)宣傳員。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的魅力，不僅在于體驗(yàn)者本人，而且還會(huì)影響他的親戚、朋友、同事、同學(xué)。。。。以及周?chē)囊淮笕喝?，共同分享這美好的體驗(yàn)成果。這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，結(jié)果就是，你的客戶以幾何級(jí)數(shù)進(jìn)行擴(kuò)展，你就是個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商。
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